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銀行との交渉は誰とすべきか?

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今回は銀行内部の組織を少しのぞいてみます。

銀行との取引では「お金」が間に入るだけに、しかるべき相手と話すことが重要です。キーパーソン以外に話しても、さんざん説明や資料を要求されて、挙句の果てにはその場ではOKにならず、後日「総合的に判断した。」と丁寧にお断りされる。こんなことになりかねません。

私は逆の立場でしたが、明らかに話す相手を間違えている、とおぼしきお客様がおられました。
懸命に銀行員に説明をしているのを横目で見て、せっかくの案件なのに上手くいかず「没」になるのかなあ。と思っていました。

では誰に話をするのが良いのでしょうか。

ここで銀行の内側を見てみましょう。銀行の組織は比較的単純です。皆さんが利用する営業店のトップは営業店長です。その下に各セクションのリーダー(課長とかグループ長と呼びます)が続き、担当者がその下で実務を行います。
他にも色々な人がいますが(副〇〇、〇〇役、コンサルタントとか)、これらの人たちはスタッフ・マネージャーが多く、キーパーソンとなる場合はほとんどありません。

このような営業店の中でキーパーソンは、セクション・リーダーの人たちです。彼ら彼女らは担当部門のエキスパート達です。プレーイング・マネージャーですから、案件の起案能力を当然持っています。それと同時に、営業店長に対し強い影響力を行使できます。

「この案件は是非やりたい!」と起案すれば、担当者が取り上げてきた案件より、はるかに実現性が高まります。このことから銀行との折衝では、このクラスの人間を引っ張り出せれば、かなりの確率でOKが出てくると思います。

そう言うと担当者はどうなの。という声も聞こえてきそうですが、担当者は受付窓口としては最適かもしれませんが、
案件のOKを出すためには、上司であるセクション・リーダーの、OKをまず取り付ける必要があります。こちらがセクション・リーダーに直接話せば、その手間が省けます。

さてこのセクション・リーダーとの話ですが、こちらの要望を申し入れるときは、銀行サイドの条件を聞くようにして下さい。たいていの人は言いたいことを言うと満足してしまって、「それではよろしくお願いします。」で終わるようです。これでは案件として取り上げてもらえないときは、例の「総合的に判断して」のフレーズとともに、何も詳細が分からずに、それまでの労力がパーになってしまいます。

銀行の条件を聞き出せば、こちらの申し入れに対するスタンスも見えてきますし、なにより一方的な「謝絶」に会わなくて済みます。さらに回答期限も切っておきましょう。「〇月〇日までにお願いします!」このフレーズも、銀行のペースに巻き込まれないためです。意外にこの期限設定、銀行相手には説得力があります。

どうでしょうか。お役に立ったでしょうか。ぜひこれらを参考に、銀行とネゴ(交渉)してみて下さい。

2016/11/27

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