海外販路網構築講座 その２：海外販路網構築と海外用のカタログの作り方
素晴らしい製品をもっていながら、そのカタログがあまりにも貧弱な会社というのは、とくに開発者＝経営者であるベンチャー企業によく見られます。製品説明がペラペラの紙1枚だけといった場合もあります。「見る人が見ればこれで分かります」と自信をもっておっしゃいます。
先方からの問い合わせがあった場合は、そういった一枚紙でも十分でしょう。担当者は十分にその技術の事をわかった人でしょうから。しかし新しい顧客を開拓したいという場合はあきらかに不十分です。技術のバックグランドがない人にでも、その製品の優位性・メリットが明確に伝わらなければ「わかる人」にまで情報が転送されません。それにはカタログが中学生でも分かる言葉で説明されている必要があります。
しっかりした英文カタログを持たれている場合でも日本語パンフレットをそのまま翻訳しただけのものが多いです。しかし本来なら海外現地の同業社のパンフレットを取り寄せて、その表記の仕方をまねるべきです。例えば海外同業2－3社のパンフを読んでみると、同じような免責の説明が入っていたりして、「こういう免責はいれておいた方がいいのだな。」とか参考になる点が多々あります。期せずして現地の市場調査までできてしまうのです。
製品説明を記した英文カタログとは別に販売代理店向けには、その商品を扱う事によってどういったメリットがあるか、利益が見込めるかといった商業的な価値を説明したプレゼン資料もあった方がよいです。「どの製品を扱うか」を決める代理店責任者は、必ずしも技術的に詳しい人であるとは限らず、むしろ儲かるか否かという商業的価値のみに重きを置く人である場合も多いからです。
カタログの重要性は海外市場に限った事ではなく国内市場でも一緒です。しかし言葉や距離のため気軽に電話や訪問ができない海外市場ではその重要性は10倍にもなると認識した方がよいでしょう。
2012 © 大澤裕＠ （株）ピンポイント・マーケティング・ジャパン
