銀行との取引条件やサービスが記載されたものは大きく分けると、「規定」や「約定書」と「料率表」や「相場表」になります。この「規定」や「約定書」は、残念ですが交渉対象ではありません。一方「料率表」や「相場表」は十分交渉可能なのです。この点に注目して良いサービスを引き出すには3つのポイントがあります。|銀行から「良いサービス」を引き出す方法(前編)

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銀行から「良いサービス」を引き出す方法(前編)

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銀行との取引は、ほぼ銀行の言うとおりの条件になります。

顧客から見れば少々不満な点があっても、立場的には弱いので、「仰せごもっとも」の場合がほとんどです。

もちろん取引の条件には、法令の定めによる物も多々あります。これは銀行でもどうすることも出来ません。決め事ですので。

しかし交渉可能な条件もあります。

今回はそういった交渉可能な条件に注目して、顧客有利な状況を引き出すお話をします。対象は外為取引です。

さて何が交渉のテーブルに上げられるのか、ここから始めます。

銀行との取引条件が記載されたものは大きく分けると、「規定」や「約定書」と「料率表」や「相場表」になります。このうち「規定」や「約定書」はペーパー化しているので良く目にしますし、銀行から交付されたり、自署や記名捺印を求められたりするので、皆さん一定の理解も得られています。

この「規定」や「約定書」は、残念ですが交渉対象ではありません。もし皆さんが気に入らなければ、取引をしないことは出来ますが、そこまでです。取引したいのであれば丸呑みが条件です。いわば「橋の下に寝る自由がある」だけの状態です。

一方「料率表」や「相場表」はどうでしょうか。皆さんも手に取ることはあっても、交渉可能とは思わないのでは。

しかし、こちらは十分交渉可能なのです。但しいきなり支店の店頭で「料率表」や「相場表」を振りかざして、「条件を交渉したい!」と叫んでも、銀行担当者から、丁重にお引き取り願われてしまうのが落ちです。

相手にして貰うには、ちょっとしたコツがあります。以下三つほどお示し致します。

1.銀行キャンペーンを利用する
スーパーや量販店ほどではありませんが、銀行でも全行的にキャンペーンをすることがあります。この時は既定料率・相場よりも、皆さんに有利な条件が適用になります。これは誰にでも適用となるものですので、大手を振って要求できます。

また「周年運動」といってその営業店が開設して10年経ったなどと、イベント的な年度にその店独自の運動をすることがあります。この時にもその内容が自分の要求に合致するのであれば、堂々と適用を要求することが出来ます。

2.銀行訪問時の同行者を選ぶ
銀行を訪問するときに、既にその銀行と取引している人と一緒に行くと、効果的な場合があります。前述の1.と違って確実とまではいきませんが、その人と同条件は検討してもらえる可能性が大です。(その人と同程度の取引ボリュームが必要ですが)

3.法人・営業性個人なら銀行担当者の来訪を乞う
皆さんが法人の担当者や営業性個人(個人事業主のことです)であれば、取引をしようと思う銀行(支店)に、電話することをお勧めします。「取引したいのだが、来てもらえないか。」こう話してみてください。

ポイントは支店に電話する際に、「営業担当のセクション」と指名して、内部事務部門ではなく、外訪活動をしている部署につないで貰う事です。内部事務担当につないでもらうと、「では一度ご来店ください」となって、皆さんの思うような折衝が出来なくなってしまいます。

営業担当であれば、顧客訪問は生命線ですので、絶対に皆さんのところに行かないとは言いません。一度来てもらえれば、その場で条件交渉することは、何の問題もありません。皆さん主導で話を進めてください。

以上です。如何でしたか。次回はより具体的に、好条件を目指すコツに触れたいと思います。

2019/06/20

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