輸入ビジネスをする場合、できるだけ代理店契約を結びたいと考えるのが一般的ですね。
それも独占的な販売権がある包括代理店契約のほうが営業的にベターであることは間違いありません。

しかし、包括代理店契約以外にも考えておくもうひとつの経営判断ポイントがあります。
「買いの与信」ということを考えてみてはいかがでしょうか。
つまり、海外の仕入先にはどれだけの供給能力があるのか契約前に調査・確認しておくことです。

海外から仕入れて国内の需要者に安定的に供給するのが輸入商社の役割だからです。
また自分で使うために輸入する場合も供給の安定は最大課題となるでしょう。

輸入購買契約には必ず「不可抗力条項」が含まれています。
一般的には天変地異での納期遅れなどの契約不履行は売主責任でないことを規定しますが、一部の不可抗力条項には売主の下請けからの納期遅延も含まれている場合があります。

売主としてのリスク回避からだと思われますが、輸入する側にとっては安定供給の面で不安要因を抱えることになります。

このようなことがないように仕入先の供給能力の実態を知っておくこと。
もうひとつの経営判断ポイントになろうかと思います。

2014/03/03

「貿易保険の補償拡大」との新聞記事が目に留まりました。
経済産業省が貿易保険の仕組みを見直す方針と報道されています。
今年アルジェリアでおきた日揮のテロ事件がきっかけのようです。

貿易保険では事業継続ができない場合のみに補償適用されています。
今回のように即撤退でなく、一時中断の際にも適用できるよう法改正するとのことです。

海外取引に使われる保険には2種類あります。

輸出入でよく使われる保険は、「貨物海上保険Marine Insurance」です。
航海中の危険（沈没、水濡れ、盗難、火災など）を損害保険会社が補償しています。

企業の海外進出リスクを減らすため、政府機関が後押ししている保険もあります。
カントリーリスク（非常危険や信用危険）を補償する「貿易保険Trade Insurance」です。

関連コラム：
中国・反日デモと貨物海上保険　2012/10/08

2013/09/24

初めての輸出取引、「代金回収は大丈夫か？」最大の心配ごとだと思います。
最近あったお問い合わせです。
「LCで取引をすれば万全でしょうか？」

かつて為替管理が厳しかった時代には、国際決済は銀行を通さないとできなかった、それも特定の銀行だけでしか国際業務ができませんでした。

輸出取引の場合は、海外から受け取ったLCを割り引いて資金繰りに利用するなど、まさに輸出企業にとってLCは国際手形の役割を果たしていました。

でも、最近はネット通販などEコマース全盛の時代です。
一度もLCを利用したことがないという企業も多いのではないでしょうか。
手続きが簡単な外貨送金を利用している企業が増えていると実感しています。

2013/08/26

シンガポールを拠点としたビジネス展開を検討している企業は多い。
インフラ・税制面で外資進出にとって、シンガポールは魅力的だ。

ジェトロ・シンガポール事務所（椎野次長）の最新レポートに注目したい。
（東商新聞　2013-03-20）

シンガポールの総人口は、531万人。このうち、外国人はなんと202万人もいる。
パーセンテージにすると、38%も外国人が占めていることになる。
2030年には外国人比率が45%に拡大との見通しもあるようだ。

外国人の増加に対して国民から強い不満が出ているという。
不動産価格をはじめインフレ傾向、交通機関も混雑してきているなど。
政府施策へ公然と反対集会まで開かれているという。

政府の外国人受入政策に変化が現れているようだ。
今後、就労ビザの発給が厳しくなるのではないかと報告されている。
就労ビザの問題を進出リスクとして考えておく必要があるとアドバイスしている。

関連コラム：
ASEAN+6をシングルマーケットに【アジア市場】　2012/11/26

2013/03/27

3月10日読売新聞ワールドビュー記事のセンセーショナルなタイトルに目が奪われました。

海外進出をする際のリスクとして考えておくべき事例として紹介したい。
ロシアに魅せられて大学留学、卒業後ロシアで起業した日本人起業家の紹介記事でした。

日本食ブームのモスクワでレストランをオープンしたが、2年足らずでクローズせざるを得なかった。
レストランへの定期的な立ち入れ検査で罰金をとられる、それも頻繁に行われた。
挙句の果てに、ニセの検査員まで「たかり」に登場。
ついに、クローズの決断をせざるを得なかった。

このような事例はロシアだけに限らないと思える。
「たかり」にあわないような自己防衛策も大事だが、受け入れ国として、起業家のリスクを少なくしてビジネスがしやすいように改善して欲しいものである。

2013/03/12

「Agree to disagree、同意しないことに同意する」
「世界最大の気象会社になった日」（石橋博良著　IDP新書）

大手木材商社での経験から、気象情報サービスの世界に転進。夢と信念とたゆまぬ努力をもって、世界のトップ企業になったウエザーニューズ社創業社長・故石橋博良氏の言葉です。

さまざまな人種・民族が混在する国際社会でビジネスをするとき、考え方が違っても、選ぶ道が違っても、この考え方が鉄則と力説しています。

よい意味での自己主張は、国際ビジネスすべてに大切なことだと思います。

2013/01/18

海のエッセイスト・拓海広志さんのブログHellosea Worldで拝見しました。

・ただのグローバル人材では、なかなか世界では通用しない
・グローバル＋ローカルにも適応できる「グローカル人財」の考え方が大事！

Japanブランドや日本独特の強みなど「商品力」も大事な経営判断材料ですが、ビジネスを行うのは、人と人です。グローバルとローカルを併せ持った柔軟な思考やコミュニケーション能力は、最優先に考えるべきことでしょう。

海外展開の経営判断でもっとも大事なことだと思われます、大いに共感します。「人材」でなく、「人財」にも注目です。　

拓海広志さんのブログHellosea World
http://d.hatena.ne.jp/HelloseaWorld/20121231/p1
http://d.hatena.ne.jp/HelloseaWorld/20130106

2013/01/07

EC・WEBショップを運営している方からよくある質問です。
「B2BとB2C の貿易はどう違うのですか？」

B2Cは、電子媒体を通じた電子商取引、つまり、消費者の視点で、商品開発を行い、最適地で生産をした商品を最適コストで調達する。

消費者を顧客に置きかえれば、B2Bでも、全く同じ考え方ですね。
ですから、B2Cだからといって、特別な貿易形態ではないのです。
B2BもB2Cも、同じなのです。

貿易とは、当たり前ですが、国内取引ではありません。
異なる国の間で行われる売買取引です。

当然、言葉が異なる、商慣習・法制度も異なる国同士での取引となります。
そのために、国内取引と比較すると、より多くのリスクがあります。

国内取引でもそうですが、売主と買主の利害は反しています。
ですから、当事者間のトラブルはつきものなのです。
これも、どの形態の貿易にも当てはまると思います。

B2Cだからといって、特別な貿易形態ではないのです。
B2BもB2Cも、同じようにリスクはあるのです。

まとめ：
・B2C貿易は特別な貿易ではない
・B2B貿易と同じルール＝貿易の基本は同じ

でも、売主と買主の利害は反する

そのために、３ポイントをたえずチェックしましょう。
・売買当事者の責任範囲と免責範囲を明確にする
・最悪を想定した契約管理を行なう
・自らクレームリスクを招かないようにする

2012/12/10

あまり関係がないようなタイトルですが、大いに関係ありです！

「反日デモの暴動による工場や店舗の損害を補償する保険契約の新規引き受けを停止している」と報道されています。

一般の火災保険に特約を付け、暴動などの危険をカバーしていますが、デモ以来、この特約(SRCC)の引き受けを停止しています。
SRCCとは、Strike（ストライキ）・Riots（暴動）・Civil Commotion（一揆）の略です。

輸出入貨物の海上保険でも、同じ特約をつけるのが一般的です。
ストライキや戦争による危険は、貨物海上保険約款では免責となっているためです。
このため、SRCC・War特約で、万一のための補償をしています。

関連コラム：
輸出入取引の貨物保険　2008/10/7

2012/10/07

「日本企業にいま大切なこと」（野中郁次郎、遠藤功著、PHP新書）
経営のプロが海外に売り込める日本の価値観を語り合っている。

日本の「当たり前」が注目されている、「日本の強み」を自覚せよ、と。
ポイントは「日本の当たり前が世界での競争力」と説いている

海外進出でキーとなる国際サプライチェインを考える上でも、共通している点があるので取り上げてみた。

グローバル戦略で海外売り上げ比率を伸ばしているケースが多く紹介されている。
たとえば、まさに「日本の当たり前」、時間指定の宅配便サービス。
これは、世界のどこにもない。

国境を越える物流は、情報化である程度のトレースはできるようになっているが、まだまだこのような「日本の当たり前」、時間指定の宅配便サービスなど、皆無だ。

海外進出を考える上で、日本と世界の違いを、まずは知ることが先決だと思う。

2012/07/25

紛争の解決には、当然ですが、当事者同士の話し合いによる解決が望ましいです。
でも、言葉が違う、商習慣が違うなど、なかなか解決はできないのが現実です。

裁判だと敷居が高い、さらに時間が掛かりすぎる。
そこで、「仲裁」が解決方法によく使われています。

「けんかを仲直りさせる」ではありませんが、第三者（仲裁人）の判断にゆだね、何が問題なのかを見極めてもらい、その判断（仲裁判断）に従う合意（仲裁合意）に従って紛争を解決できる手続きです。

仲裁は、裁判と違い、一般に公開されないため、どのような手順で行われるのか知っている方はごく少ないでしょう。
先日、日本仲裁人協会他主催で国際仲裁の模擬裁判が都内で行われました。

・案件に精通した専門家を仲裁人として選べるので、迅速な審理ができる
・当事者どうしの合意で紛争を解決する方法なので、手続き方法などを自由に選べる
・上訴できる裁判と違い、仲裁は一審性なので早くに結論が得られる

書類・Ｅメールなどの証拠書類を普段からのちゃんと取っておくことの重要性を再認識しました。
また、競合先同士が当事者となる場合も多く、企業秘密を開示すべきかも考えさせられました。

いずれにしても、「仲裁」について、国際取引をされる際に理解しておく必要があるでしょう。

2012/06/11

輸出入取引では、輸出者が契約内容に沿って、発送手配完了後に、関連書類を輸入者に提出します。通常は、4点セットが必須書類となります。
　・商業送り状　（インボイス）
　・梱包明細書（パッキングリスト）
　・船荷証券　（B/L,またはAWB）
　・保険証券　（Insurance Policy）

インボイスは、輸出者ｆが作成した輸入者宛ての出荷案内書と価格計算書（請求書）を兼ねた書類です。

パッキングリストも輸出者ｆが作成した梱包明細書です。数量、正味重量、総重量、容積などが記載されます。

船荷証券は、船会社が発行する書類です。貨物を受取ったことの証明と、目的地までの運送・正当な所有者へ貨物を引渡すことを約束した有価証券です。
航空貨物の場合には、航空貨物運送送状（AWB）がB/Lの代用として発行されますが、有価証券ではなく、貨物の受取証（送り状）にすぎません。

保険証券は、CIF契約の場合に限り、輸出者が準備すべき書類となります。
CIF契約以外の場合には、輸入者側で保険契約をしますので、輸出者としては不要となります。

契約によっては、4点セットのほかに、以下のような書類を要求されることもあります。
　・原産地証明書　
　・重量容積証明書　
　・検査証明書　
など

貨物が着いてから書類が足りない、などのことがないように、早めに準備を進めておくことが、輸入通関をスムーズに行うポイントです。

2012/06/07

ジャーナリスト・池上彰のインタビュー記事を読みました。
文芸春秋2012年5月号　「危機を乗り切る戦後不況史入門」

円高・空洞化など先行き不透明な今こそ、過去の経験から教訓を学びたいとの趣旨で、政財界の大先輩7名へのインタビュー、読み応えありです。

特に、元大蔵省・大場智満氏とのインタビュー記事に注目しました。
戦後の円相場をカジ取りしてきた国際金融の専門家の鋭い見方です。

・今は、円が高いけれど、そう長くは続かないだろう
・中長期的には、たぶん3～5年後には、円安となるだろう

・日本は、貿易立国として、「輸出」を伸ばすしか生けてゆく道がない
・しかし、為替変動リスクは、最小限に抑える必要がある
・そのために、「円建て契約」を増やすようにしたほうがいい

ワンポイント：
まだまだ、ドル契約が圧倒的で、円建ては、4割程度だそうです。

2012/05/02

日本人は、契約書を交わすよりも、信頼できる相手とビジネスをする、お互いの信頼関係を重視する傾向があるといわれています。

「我われ日本人は法律や契約を単なる建前と考える傾向が強く、よって必ずしも重視せず、実際にトラブルがあっても話し合いや人間関係で解決に至ると考えがちである」（「日本人の法意識」、川島武宣著、岩波新書）

国際取引の契約書、それも英語で書かれた契約書をよく読まずに、署名していませんか？
署名する前に、内容をよく読んで、理解できないところがあれば、相手先に訂正の交渉をするようにしてから、納得して合意することが大事です。

日本人だけでなく、だれでも、自分に都合のよいように考えるものです。
口頭で契約交渉をして、すべて話し合ったつもりでも、抜けもれや見落としがあるものです。

お互いの主張する契約条件を話し合い、合意した内容を契約書面にして確認することで、お互いの意識のずれや見落としをなくすことができるのです。

国際取引の契約書を自分で作るには、法務的な知識が必要になるなど、手間もコストもかかるといったマイナス面もありますが、問題が起きてから対処する手間とコストを考えてみましょう。
お互いの認識の違いや誤解を未然に防いでおくのは、事後コストが多大なためです。

国際取引にはクレームは付きもので、起こるべくして発生した、あるいは自らクレームのリスクを招いたケースが多々あります。

書面で取り決めていても、円満解決できないことも多々あります。そのため、契約時に第三者による調停・仲裁などの解決方法についても取り決めておくことが、早期解決につながるのです。

2012/2/29

意外と思われるかもしれませんが、船会社や航空会社は、貨物を安全に輸送する義務を負っていますが、すべての損害について賠償責任を負っているわけではありません。

運送約款で、免責や責任限度額が細かく規定されているためです。　事故がおきてもすべてを補償してくれない場合があるのです。

そのため、貨物運送中に事故が発生し損害が生じることを想定し、貨物海上保険契約を掛けることにより、運送約款の免責・限度額に関係なく、損害額の補償を受けることができるのです。

貿易取引は異なる国の間で物（貨物）と紙（書類）が移動しますが、輸出者と輸入者の責任範囲が明確でないと、トラブルの原因になります。また、輸出者、輸入者のどちらが輸送中のリスクを負担するか、あるいはどちらが貨物海上保険や国際輸送を手配するかなど、貿易取引条件ごとに国際規則が定められています。

この国際規則に従って、輸出地から輸入地にまでの全輸送過程の中で、海上でのリスク対策として貨物海上保険を掛けることになります。その際、個々の貨物の性質や輸送実態に応じた保険条件にするには、海上保険の仕組みを十分に認識しておくことが大事になります。

関連サイト：
インコタームズ2010（その１）　2010/10/6
インコタームズ2010（その２）　2010/12/8
国際輸送での損害賠償責任　2011/6/20

2012/02/27

海外旅行には、いつでも誰でも自由に行けますが、税関でパスポートの提示は必要です。貨物の場合も同じように、税関での検査は必要です。

日本の輸出入取引は、原則自由です。
しかし、「外国為替および外国貿易管理法（外為法）」で事前に許可を申請しなければならない商品が決められています。
輸出をしてはいけないのではなく、輸出をする前に、経済産業省に許可申請、承認を得なければならない商品もあることを覚えておいてください。　

そのため、輸出する商品がこの法律に該当するかどうかの調査（貿易コンプライアンス）は、契約前の経営判断をするうえで、大変に重要なことなのです。

・法令を知らなかった
・自社製品は、高度な技術を用いた貨物ではないので、許可が不要と思った
・メーカーに該非判定を依頼し、間違った判定結果を鵜呑みにしてしまった
・海外にある自社子会社への輸出は許可が不要と思った

など、輸出当事者の認識不足から、国際的な安全保障貿易に抵触した不正輸出を理由に摘発される事件が相次いで生じています。

大手企業であれば、社内に輸出管理室等の貿易コンプライアンス専門の部署を設置して対応しています。専門部署の設置が困難な中小企業では、対応に苦慮しているケースが多く、通関業者任せのケースも多いと思われます。

貿易コンプライアンスは、輸出当事者の責務です。輸出者自身が貿易コンプライアンスの自主管理で適切に判断しなければなりません。

法的規制の認識不足から、委託業者に丸投げしたり、勝手に判断したりしないことが重要なのです。不正輸出が意図的でないにしても、知らなかったではすまされず、刑事罰を受けることもあります。

事前のコンプライアンス調査を忘れないようにしましょう。

関連サイト：
貿易業界で使うコンプライアンスとは？　2005/6/20

2012/02/24

売主と買主がお互いに交渉して、自由に契約を取り決めることができるのが貿易取引です。当たり前ですが、国内取引ではなく、異なる国の間で行われる売買取引です。

そのため、当然、言葉が異なる、商慣習・法制度も異なる国同士での取引となります。さらに、物・金・書類が異なる流れをします。コンプライアンス（法令遵守）・代金回収トラブルや輸送中のリスクなどもあります。

いちばん気をつけておくのは、お互いにどこまでが自分の責任なのか取り決めておくことでしょう。よくあるケースですが、契約時に価格と納期だけ取り決め、その他の条件を明確にしないで契約してしまうケースが多く見られます。

輸出入取引の契約では、売買当事者の責任範囲と免責範囲について細かく取り決め、最悪を想定した場合の解決方法も合意しておくことが大事です。

売主と買主のどちらがどの費用を負担するか、また売主から買主にモノを引き渡す場所をどこにするかを取り決めておかないと、トラブルの原因となります。

輸出入取引の最大の基本は、貿易条件（インコタームズ）です。
インコタームズは、国際商業会議所が取り決めた貿易条件の解釈を明文化しており、世界で最も利用されている貿易取引の国際ルールなのです。

貿易取引は、国境をまたぐ国際取引です。人間の常として、自分に都合の良いように解釈しがちです。ましてや、異なる言語と異なる商習慣の下で、売主と買主間で契約内容の解釈について、しばしば論争や訴訟問題にもなっていました。

そこで、国際商業会議所が世界共通の貿易条件の国際基準を定めたのが、インコタームズ規則なのです。最新版は、2010年に改定されたインコタームズ2010です。

インコタームズ2010（その１）　2010/10/6
インコタームズ2010（その２）　2010/12/8
貿易業界で使うコンプライアンスとは？　2005/6/20

2012/02/14